之前家里亲戚开了家生物颗粒加工厂，一开始我俩都愁坏了，天天在网上搜生物颗粒的销路怎么样，怕投进去的钱打了水漂，还托人到处打听，跑了不少地方，慢慢也摸出点门道，不是那种空泛的说法，全是实打实跑出来的经历。
最开始没经验，以为随便找几家工厂就能卖，结果跑了附近几家小食品厂，人家要么自己有固定供货的，要么嫌我们的颗粒是杉木屑做的，说怕结焦，碰了好多次壁。后来才知道，不是所有工厂都要，像药厂、造纸厂对颗粒的要求就比较高，得是纯木屑做的，燃烧起来没黑烟，灰渣还少，而一些小型服装厂、大棚种植基地就不挑，秸秆做的颗粒也能接受，价格合适就行。
工业渠道是主要出路但得找对方向
后来托朋友介绍，联系上一家大型锅炉厂，他们常年需要生物颗粒当燃料，比烧煤炭环保，还能符合环保检查的要求。第一次送样的时候，人家还特意检查了颗粒的硬度，用手捏不碎才算合格，还问我们有没有检测报告，怕里面掺了建筑废料，有甲醛之类的有害物质，当时没准备，又跑了一趟，折腾死了。
跟锅炉厂合作上之后，才算稳住了基本销路，他们要的量很大，每次送货都要拉满满一车，就是结账有点慢，得压一段时间货款，这点挺让人无奈的。还有附近的电厂，也问过他们的需求，他们说更倾向于和有CCER认证的厂家合作，能有额外的碳交易收益，我们没做这个认证，就没谈成，有点可惜。
除了这些大型企业，一些小型的加工厂也有需求，比如炒茶厂、粮食烘干厂，他们用量不大，但胜在稳定，每次要个几吨，现金结账，不用压款，就是得自己送货上门，来回跑着有点费油，不过总比压货强。
民用市场不算大但胜在稳定
一开始没考虑过民用市场，觉得散户要的量太少，后来有村民来问，说冬天取暖想用，比烧煤干净，还便宜，才知道这也是个路子。我们就找了当地的农资店合作，让他们帮忙代卖，主要是秸秆做的颗粒，价格便宜，村民能接受，不过销量不算高，冬天的时候卖得好点，夏天基本没人要。
还有一些城里的人，家里装了壁炉，也会来买少量纯木屑颗粒，说燃烧起来没味道，热量也足，就是他们要的量太少，每次就买个一两袋，送一次货不够油钱，后来就只接受自提了，这点也挺无奈的，毕竟量小不划算。
有一次碰到个客户，说家里大棚取暖要用，一下子买了十几吨，还说以后长期要，当时可高兴了，以为又多了个稳定客户，结果后来他说颗粒燃烧的时候灰太多，清灰太麻烦，就没再合作，原来是我们的颗粒掺了点稻壳，灰分有点高，没跟他说清楚，这事也给我们提了个醒，得跟客户说清楚颗粒的原料。
海外渠道能尝试但门槛不低
前阵子听同行说，他们的颗粒卖到了日本，一单就赚了不少，我们也心动了，托人打听了一下，才知道出口没那么简单。首先颗粒的品质要过关，燃烧热值、灰分都有严格要求，还要有各种检测报告，光是办这些手续就花了不少时间和钱。
我们也送样给一家日本的企业，他们检测后说颗粒的水分含量有点高，燃烧效率不够，让我们改进，改了好几次才达标，结果人家说要先小批量试单，运费还得我们承担，算下来基本不赚钱，后来就暂时放弃了，觉得现阶段还是先做好国内市场比较实在。
还有个头疼的问题，就是原料供应，有时候原料不够，生产跟不上，订单来了也接不了，尤其是冬天，木材采伐受限，木屑不好收，只能多囤点原料，又占地方，还得担心发霉，一旦发霉，颗粒就废了，只能扔掉，损失不小。
折腾了大半年，也算摸清了生物颗粒的销路怎么样，总的来说不算难，但也没那么容易，工业渠道是主力，民用市场补缺口，海外渠道可以尝试但别盲目，只要找对客户，保证颗粒品质，慢慢就能稳住销路，不用像一开始那样愁眉苦脸的，毕竟现在环保查得严，生物颗粒这种绿色燃料，还是有市场的。