做光伏业务员这行快五年了，常被刚入行的新人问 “这工作到底怎么样”，今天就以老鸟的身份跟大伙掰扯掰扯，没那么多虚头巴脑的话，全是实打实的感受。首先得说，光伏业务员工作跟大家想的 “光靠嘴皮子卖东西” 完全不是一回事，现在这行早过了野蛮生长的阶段，没点真本事还真混不下去。
以前刚跑业务的时候，总觉得带份产品册、跟客户聊两句政策就能成单，结果第一次去一个乡镇企业谈家用光伏，客户张口就问 “你们组件的转换效率能到多少？跟隔壁村装的那批比有啥优势？”，我当时就卡壳了 —— 那时候只记了些表面参数，没吃透技术细节，最后自然是白跑一趟。后来才明白，光伏业务员工作里，“懂技术” 比 “会说话” 更重要。现在每次去见客户，包里除了合同，还得揣着发电量测算表、组件样品，甚至得会看客户屋顶的朝向、承重数据，碰到企业客户，还得帮人算清楚装了光伏后每年能省多少电费、多久能回本，这些都得实打实算明白，客户才会信你。
再说说大家最关心的收入。别听外面传的 “光伏业务员月入过万很轻松”，那都是挑着旺季的尖子生说的。实话讲，底薪普遍不高，一线城市也就四五千，二三线城市可能还低些，主要收入全靠提成。旺季的时候，比如春秋两季，天气适合安装，客户也愿意动，一个月成个两三单，加上补贴，到手万把块没问题；但到了冬天，尤其是北方，天寒地冻的，安装进度慢，客户也懒得折腾，有时候一个月可能就开一单，甚至没单，那收入就只能靠底薪吊着。而且地域差异也大，像长三角、珠三角这些地方，企业多、家用光伏接受度高，跑业务相对容易；要是去偏远点的地区，可能得开车两三个小时才能见一个客户，油费、过路费都是自己贴，最后能不能成单还不一定，这点新人入行前得想清楚。
压力这块也得跟大伙说透。光伏业务员工作的压力从来不是 “完不成业绩扣工资” 这么简单。比如你跟进了一个大客户，谈了两个多月，从场地勘测到方案修改，前前后后跑了十好几趟，眼看就要签合同了，结果客户突然说 “再等等，听说下个月补贴政策可能有变动”，这时候你除了等，一点办法都没有，那种煎熬没经历过的人很难懂。还有就是协调问题，有时候签了合同，安装队那边因为工期排不开拖了几天，客户就会找你抱怨，你得夹在中间两头沟通，既要安抚客户情绪，又要催安装队进度，一天下来电话能打几十个，嗓子都能喊哑。
不过话说回来，这行也不是全是糟心事，不然我也不会做这么久。最有成就感的时候，就是看着客户的光伏板装起来，第一次并网发电的时候。记得去年帮一个养猪场装了分布式光伏，老板后来跟我说，夏天空调、通风设备全靠光伏供电，一个月电费省了快两万，专门给我寄了箱自家养的土鸡蛋，那时候觉得再辛苦都值了。而且现在国家不是推双碳政策嘛，光伏行业肉眼可见地在变好，以前跑业务的时候，还得跟客户解释 “光伏不是骗人的，真能发电”，现在很多客户主动找过来，甚至有企业专门成立部门对接光伏项目，市场认知度高了，工作也比以前好做了。
还有就是职业发展，别觉得光伏业务员只能一直跑业务。我身边有不少同事，做了两三年后，有的转成了技术支持，专门帮客户解决发电过程中的问题；有的成了区域经理，带起了小团队；还有的自己开了代理公司，毕竟做了这么久，积累了客户资源和行业经验，转型也不算难。当然，这得靠自己肯学，不能光想着跑单，平时多了解行业政策、新技术，跟客户沟通的时候也能更专业，慢慢就从 “新手” 熬成了 “老鸟”。
总的来说，光伏业务员工作就是这样，有苦有甜，没那么光鲜亮丽，也不是谁都能做。要是怕吃苦、受不了压力，那最好别入行；但要是能扛住，愿意跟客户打交道，也肯学技术，跟着行业一起成长，日子也不会差。我这几年看着行业从冷清到热闹，自己也从啥都不懂的新人变成了能给别人提建议的老鸟，也算没白熬。至于好不好，还是得自己试过才知道，但至少在我看来，这是个值得干的行当。